熊猫资本李心毅：二手车交易，任何模式都得回答“效率”问题

李心毅，熊猫资本合伙人。曾任达泰资本投资总监、天堂硅谷高级投资经理等职。曾投过的与车有关的项目包括凡越供应链、开新二手车等。

李心毅认为，无论是哪种商业模型，在二手车交易中效率永远是第一位的诉求。C2B目前已经有效率比较高的模式，下一步就看谁能先跑出来了。与此同时，C2C、B2B和B2C没有见到很好的解决方案，关键还是要把效率做上来。

这些年与车有关的项目看过、投过不少，对于这个行业也进行了一定的思考。这其中，基于互联网的二手车交易平台是比较有说头的。因为二手车是非标品，在定价方面不存在统一的标准。这也必然影响到交易的效率，无论是C2C，C2B，B2B还是B2C模式，都必须解决这个问题。

在我看来，无论是哪种商业模型，在二手车交易中效率永远是第一位的诉求，优先级高于价格。上述的几种交易模式哪一个能更快、更有效地占据二手车交易市场，效率扮演的也是最重要的角色。

现状剖析：4种交易模式效率如何？

就目前而言，二手车从卖家到买家，通常要经过C-B-B-C这样的流程，所以线上交易的平台主要有C2C，C2B和B2B和B2C这4种模式。这其中C2B的效率相对较高，而其他几类都尚未找到有效提升效率的方法。

C2B就目前看来，是效率最高的卖车模式，却不是效率最高的买车模式。虽然相对有效地解决了效率和价格的问题，但C2B还是有不少让人诟病之处的。譬如“黄牛”的经常性参与，并从中获利，证明这一模式的中间环节去得还不够彻底。但就整个行业而言，C2B还是效率最高的模式。这一模式下有开新二手车、平安好车、车置宝等许多家在做，其中开新是我比较推荐的，下面会做详细解析。

C2C也是我看好的模式，但是目前效率还做不起来，而大多数公司尚未找到解决这一问题的方法。多数C2C平台还是靠着自然撮合，让车主和买家在博弈中确定最终的交易价格。这样一来，买卖双方通过多次的博弈，能够对价格形成理性的接受能力，从而促成交易。不过整体说来，C2C平台还没有找到比较有效的模式来提升效率。虽然有在融资方面表现不错的案例（比如人人车），但仍然没有做得特别突出的。

B2B模式的前一个B通常是4S店，而后一个是经销商。这一模式的问题就在于4S店在交易中通常会收取15%到20%的抽成，目前在这一模式下有优信拍、车易拍等公司在做。车主将二手车放到4S店寄卖很大程度上是为了省心、省事，但是随着交易过程信息的不断透明化，卖家可能更加倾向直接与后一个B（零售商）或是C（买家）交易，而B2B模式的生存空间也可能被挤压。

不过B2C也同样面临效率提升的瓶颈。这种模式的核心问题是，开店的模式往往资产很重，库存较大，而商家在买进了车之后，并不清楚消费者需要什么样的车。目前的B2C平台有一些比较有特色的。譬如深圳的澳康达，专注于做高端车型的二手交易，整备做得很好。但总体而言还未见有特别出彩的。

综上，在现有的二手车交易模式中我比较看好C2B和C2C模式，而C2B又是目前交易效率最高的模式。下面以我比较看好的一个C2B平台——开新二手车作为实例进行一番详解。

案例解读：开新如何解决标准化与信任体系

开新二手车是C2B平台中将效率和价格关系处理得比较好的。开新今年3月融了A轮，目前已经进军了全国7个城市，交易均价在7到8万左右。开新主打的是3个“半小时”搞定交易——检车半小时，拍卖半小时，交易半小时。

能做到这点，开新解决的当然是效率和价格的问题。作为帮消费者卖车的平台，开新首先关注的是消费者，以及价格问题。既然要让消费者找到市场上最有竞争力的价格，就采用了竞价的模式——找来一群“黄牛”出价，通过开新制定的规则，在重复的交易之后，让“黄牛”愿意说真话。因为每个“黄牛”的卖车能力不一样，为了卖得更好，就愿意用相对比较高的价格来拿车。如果把价格压低下来，车很容易就被别人拿走了。这是C2B模式优点的体现。

开新之所以能在众多C2B平台中脱颖而出，靠的是两点——一是把非标品标准化，二是建立起多方之间的信任体系。众所周知，二手车是非标产品，价格谁也说不准，更多的是买卖双方的心理价位；而一旦进入价格撮合过程，时间和效率必然会受影响。所以开新通过提供标准，让买卖双方通过其标进行出价、完成交易。关键在于，把其商品——二手车做成标准化的产品，把自己做成交易所。

另外，形成平台和零售商、消费者之间的信任体系，也是提升效率的有效途径。在开新的平台上，车商是需要建立信用体系的。“黄牛”拍完车之后不能议价，这是彼此之间的信任体系决定的。这一信任体系不但促进了效率提升，还保证了“黄牛”愿意真实出价。如果“黄牛”出了很高的价格却过来不拿车，是要受到相应的惩罚的。“黄牛”作为二手车交易市场的经常性参与者，通过与消费者的多次博弈，对于某个车型在某个区域的售价，是有经验价格值的。按照什么价格能更快地把车卖掉，“黄牛”心中自有经验参数，这是他的出价依据。这样一来，效率自然就上来了。

这是开新的商业模式所能解决的。就服务模式而言，开新作为品牌公司，也能为消费者解决安全性等一系列问题。

不过就商业模式而言，开新或许还有“去中间化”的空间。第一个C2B环节是车主挂牌出售C2B，开新收了一笔钱；第二个B2C环节是“黄牛”把车拍下后转卖给新车主，“黄牛”又收了一笔钱。理论上而言，第二个环节仍有中间态存在；但如果去掉，就变成了消费者直接接触的C2C模式。就目前而言，完全去掉中间环节可能无法做到，因为C2C模式效率很低，两个消费者之间很难迅速完成价格的撮合。

未来展望：除了卖车，还能卖金融方案

这里还是要强调一下我一贯的观点：二手车交易环节中，效率是最重要的因素。任何商业模型首先要解决的就是效率问题。正因为二手车是非标品，导致交易双方必将进入价格撮合的过程；一旦撮合的环节开始，整个交易时间就会被拉长。所以优先要解决的必然是效率。其次才是价格，因为交易者希望自己的价格被发现；如果做好价格发现，是效率之外的另一个核心问题。

从商业模型角度来看，效率的优先级要大于价格。但换个角度看，这二者又是一体的。理论上而言，价格越合理，效率越高，这是一个彼此平衡的问题，同样重要。如果把价格压得非常低，那效率肯定是极高的，但价格是不合理的。

未来的一个趋势是，那些纯粹使用市场上的信息不对称，通过倒卖赚取差价的“黄牛”会越来越少，直至消失；上文中所指促进效率提升的“黄牛”其实是零售商，这一群体会继续存在，并继续扮演重要角色。须看到，零售商是价格的探针；因为零售商是直接接触消费者的，经常与消费者进行博弈。除了交易之外，零售商还需要做很多服务，比如说整备、保险、延保，都在其服务范围之内。理论上而言，B2C的B就是应该是零售商。

另一个趋势是，未来的B2C卖的不一定是车，还可能是金融方案，这一块目前还没有商家在做。二手车金融市场目前还处于培育期，其模式大概是消费者与B端签订融资租赁合同后，正常用车，按期支付租金，到期后车辆过户至其名下，或者直接还给车商。这一金融方案目前在国外二手车市场渗透率已经很高，也可能成为国内二手车市场B2C模式寻求突破的机会之一。

总结一下，目前国内二手车交易市场中，C2B是效率非常高的模式。但未来在这个市场之中，C2B、C2C、B2B和B2C都会占据一定的份额，哪一种模式都不可能把这个市场占完。C2B目前已经有效率比较高的模式，下一步就看谁能先跑出来了。与此同时，其他几种商业模式没有见到很好的解决方案，关键还是要把效率做上来。