大包小包交他寄存，现在出行流行空手到

　　2014年，孙圣桐正在众信旅游工作，负责开发旅游产品。

　　他所属的部门有40余人，而能扛起女生行李重担的男生只有3人。“这就导致每次出差，我手里都不得闲，非常痛苦。”

　　7月，团队来到上海出差。回程那天，团队中午12点退房，飞机则在晚上8点起飞。

　　看着几个人大大小小的手提包、行李箱，孙圣桐犯了难。“中间还得帮亲戚朋友买纪念品、食物，重量又增加了，走街串巷很不方便。”

　　他咨询了顺丰，希望他们能够代劳，将行李寄存在机场官方寄存处。但这样的服务快递公司并没有开设。

　　现实当中的困难让他意识到，行李寄送是一个市场空缺。他想提供一项服务，帮助退房的旅客将行李寄至机场，旅客登机前在机场官方寄存处提取行李。

　　8月，他从众信旅游辞职，与3位同事一起摸索服务流程。

　　第一笔订单

　　要想提供这样的服务，首先要攻下机场官方寄存处。“对于他们来说，对接这样的服务相当于增加一条获客渠道。”

　　但与机场寄存处谈判，就像攻克一座座山头，需要一层一层向上推进。为此，孙圣桐耗费4个月，才最终谈下了合作。

　　谈判接近完成时，团队开始寻找合作酒店。

　　寒风刺骨的冬季，孙圣桐与团队一道在三元桥、东直门区域扫街，以每天至少6家店的速度疯狂寻找可合作的快捷酒店。

　　起初，位于三元桥的1家汉庭酒店同意对接这项服务。但由于担心意外事故会对酒店品牌产生影响，酒店方不让展牌、工作人员进入酒店大厅，只得在店外设立展台。“每天都得在酒店外推销，等顾客接单，冻得直发抖。”

　　第一笔订单来自山西两位商务人士。下午两点，他们交给团队3个提包，要求送到首都机场T3航站楼。“他们晚上8点的飞机，我们收费20元一件（不论大小、重量、远近），顺利提前送达。”

　　此后，团队逐步谈下100家酒店左右，大多位于东直门、三元桥，平均每日订单10~20个。酒店也慢慢允许其展牌放置在前台，酒店服务员也会推荐这项服务。

　　初期服务流程大致确立

　　2015年2月，团队在实惠App发放了200余张免费体验券，做一次市场需求测试。

　　那一天，孙圣桐和团队同事的电话几乎被打爆，2~3分钟就有一个人打电话。但团队人数不足以应付如此多订单。“那天至少有一半的单都拒了，实在接不了这么多，但需求的火爆让我们有了继续下去的决心。”

　　物流体系建立

　　需求得到了一定程度的验证，但到了前年5月，团队的资金已捉襟见肘，需要融资。

　　他联系了天使汇等投融资平台，见到数个投资人，但难有确切回应。“也有投资人有疑问，这个市场的需求有多大？那时我第一次接触投资方，也不太答得上来。”

　　生死存亡关头，团队得到赶集网创始人杨浩涌的青睐。

　　5月中旬，孙圣桐收到通知，可在这周五参加路演。上台前，孙圣桐很紧张，手心冒汗，硬着头皮讲述了自己的构想和所做的业务。

　　台下鲜有人提问，但杨浩涌对项目有兴趣。“那时我们台上的问答持续了5分钟左右，问了我们的日订单数、酒店数，以及我们打算深耕酒店渠道的策略。”

　　第二天，杨浩涌约见了团队成员，询问了解一番后，他决定为项目投资80万元。“现在来看，我的项目其实像个丑小鸭，但生命力还算顽强，能活下来。”

　　拿到“救命钱”后，团队开始扩展酒店渠道，并在价格体系、物流配送上尝试些新模式。

　　价格上，团队对用户的接受度做了几次测试。他们先将价格提高至40元水平，在几家店内推销试用，发现下单人数少了许多。此后，价格逐渐下降，到30元时，订单量与20元时几乎一致，并最终确定为30元。

　　在物流配送方面，他们雇佣了一个车队。车队共有4辆车。“司机在公司备案，由后台发送各个收货地址信息，我们安排行程路线。”

　　在运输过程中，他们采用了分段运输机制，在北京5环区域设置了数个交接点。3辆车负责到各个酒店收取行李，到达交接点后，再由1辆车将行李集中，运送至机场。

　　今年春节后，团队决定优化物流配送细节。

　　汽车调度是重中之重。为此，团队要求司机记录每一环节的使用时长，并以此为依据对物流配送各环节做优化。“北京的交通实在太过瞬息万变了，一两分钟，一条本来不拥堵的车立马缓行几公里，所以需要狠下功夫。”

　　去年3月，团队与一家投资机构达成协议，获得天使轮投资。当时，项目已覆盖了北京共120家酒店，平均日单量为80单。

　　线下服务转线上

　　去年4月，就在团队收到投资款的前几天，众多酒店安全事件曝光。为了加强管理，许多酒店集团下令关闭了酒店内对接的所有第三方服务。“那时我们的日订单量一下子从80~90单降到了10~20单。”

　　孙圣桐有些慌，找到投资人寻求建议。

　　投资人建议不多，只有两个：扩宽获客渠道，将线下业务转移到线上。“也幸亏出现这次事情，让我开始静下来，反思此前的商业策略。”

　　此后，孙圣桐招募了几位技术人员，开发微信服务号。酒店渠道的获客能力也慢慢恢复至日均80单的水平。“合作一年了，也和店长变成朋友了，服务能够继续对接上。”

　　6月21日，“空手到”微信公众号正式上线。线下纸质表单不再使用，用户使用时需在服务号上填写相关信息，下单支付费用。“这样，后台的交易数据也得以储存。”

　　一个月后，“空手到”与携程合作，在自由行版块为“空手到”引流。用户在购买机票或酒店产品时，可在下单前勾选行李寄送服务。

　　此后，团队陆陆续续与途牛、蚂蜂窝、京东旅游等网站合作，服务对象包括自由行、商务、大型旅游团等旅客。

　　另外，团队已和国安社区、多个短租房主合作，扩宽线下获客渠道类型。

　　目前，“空手到”可配送至北京首都机场T1~T3航站楼、北京站和北京西站，收费30元一件（不论大小、重量、远近），首件1元，日均订单130~150，合作酒店200余家。

　　在A轮融资前，孙圣桐计划研发出一套后台管理系统，方便团队成员管理业务。同时，他打算继续扩展线上渠道，与多个旅游产品例如旅游团、自由行团购等搭配，促成单量的增长。

　　盈利上，孙圣桐预计会在日均500单左右达到收支平衡点。“日后可以将现在的运送车辆改为大车，并加强各个渠道的订单转化率，争取每辆车能拉满行李，减少物流运输成本。”